Сколько на самом деле приносит номер: как посчитать рентабельность

Рентабельность номера — это то, что остаётся от денег гостя после вычета комиссий, налога, затрат на обслуживание этой ночи и доли постоянных расходов объекта. Считать её нужно не от цены в прайсе, а от суммы, которая реально дошла до вашего счёта.

Короткий порядок такой: берёте выручку номера за период, вычитаете комиссию канала продаж и туристический налог — получаете чистую выручку. Из неё вычитаете переменные затраты на каждую проданную ночь (уборка, бельё, расходники, завтрак, эквайринг) — получаете маржинальный доход. Дальше вычитаете постоянные расходы, приходящиеся на номер: аренду или ипотеку, зарплату рецепции, коммуналку, интернет, охрану, бухгалтерию, сервисы. Остаток и есть прибыль номера.

Чаще всего сюрприз ждёт на двух строках. Первая — комиссия и налог: номер, проданный за 5 000 ₽ через агрегатор с комиссией 18%, приносит объекту около 4 100 ₽ до всех расходов. Вторая — постоянные затраты в низкий сезон: они не уменьшаются вместе с загрузкой, поэтому номер, прибыльный в июле, может уходить в минус в ноябре. Годовая рентабельность считается по всем месяцам сразу, а не по лучшему.

Кому это нужно

Материал написан для собственников и управляющих мини-отелей, апарт-отелей, хостелов, гостевых домов, баз отдыха, глэмпингов, а также для тех, кто управляет посуточными квартирами по договору с собственниками. Расчёт одинаково работает и для объекта из шести номеров, и для сети апартаментов в разных домах.

Отдельно он полезен трём группам:

• тем, кто выбирает, какие категории номеров расширять, а какие переделать;
• тем, кто сдаёт апартаменты в управление и отчитывается перед собственником;
• тем, кто решает, стоит ли работать в низкий сезон или проще закрыться.

Если у вас один объект и вы не ведёте раздельный учёт по номерам — начните с расчёта по категориям («стандарт», «студия», «полулюкс»). Это менее точно, но уже показывает, где деньги.

Словарь: пять показателей, без которых не обойтись

ADR (Average Daily Rate) — средняя цена проданной ночи: выручка от проживания разделить на количество проданных ночей.

RevPAR (Revenue per Available Room) — выручка на каждый имеющийся номер, включая пустые: выручка разделить на все номеро-ночи периода. Показывает загрузку и цену одновременно.

TRevPAR (Total Revenue per Available Room) — то же, но с учётом всей выручки: завтраки, поздний выезд, трансфер, парковка, стирка.

CPOR (Cost per Occupied Room) — затраты на одну проданную ночь: сколько объект тратит, чтобы номер был готов, убран и обслужен.

GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room) — операционная прибыль на каждый имеющийся номер. Главный показатель для владельца: RevPAR может расти, а GOPPAR падать, если растут затраты.

Разница между ними и есть ответ на вопрос «сколько приносит номер»: ADR отвечает за цену, RevPAR — за продажи, GOPPAR — за деньги.

Шаг 1. Соберите выручку номера, а не цену в прайсе

Что сделать: выгрузите за период (лучше за 12 месяцев) все брони с привязкой к номеру или категории. Нужны: сумма проживания, количество ночей, источник брони, суммы допуслуг.

Кто отвечает: управляющий вместе с бухгалтером.

Результат: строка по каждому номеру — выручка от проживания, выручка от допуслуг, число проданных ночей.

Как проверить: сумма выручки по номерам должна сходиться с выручкой объекта за тот же период. Расхождение обычно означает, что часть броней не привязана к конкретному номеру или разбита между номерами при переселении гостя.

Частая ошибка шага: считать по прайсу, а не по фактически оплаченным суммам. Скидки, ранние брони, корпоративные тарифы и переселения меняют картину сильнее, чем кажется.

Шаг 2. Вычтите то, что до вас не доходит

Из выручки уходят три вещи ещё до всяких расходов.

Комиссия канала. У агрегаторов она вычитается автоматически, у турагентов — по договору, у корпоративных клиентов — в виде скидки к базовому тарифу. Считайте её по каждой брони, а не средней по объекту: в структуре каналов у разных категорий номеров она разная.

Туристический налог. Он введён главой 33.1 Налогового кодекса и действует только там, где его ввёл муниципалитет, и только для объектов, включённых в реестр средств размещения. В 2026 году предельная ставка — 2% от стоимости проживания, при этом сумма налога не может быть меньше 100 ₽ за каждые сутки проживания. Налог входит в цену и уменьшает вашу выручку, а не добавляется к ней.

НДС — если вы его платите. Услуги по предоставлению мест для временного проживания в средствах размещения облагаются НДС по ставке 0% (подпункт 19 пункта 1 статьи 164 НК РФ), эта норма действует по 30 июня 2027 года. Но допуслуги, не входящие в стоимость номера, — прачечная, сауна, парковка, трансфер, конференц-зал — облагаются по общей ставке, а с 1 января 2026 года она составляет 22%. Отдельно проверьте свой статус на упрощённой системе: освобождение от НДС на УСН действует при доходах до 20 млн ₽, и этот порог зафиксирован на ближайшие годы. Это вопрос к вашему бухгалтеру — от ответа зависит, считать ли выручку с налогом или без.

Результат шага: чистая выручка номера — деньги, которые остались у объекта.

Шаг 3. Посчитайте переменные затраты на одну ночь (CPOR)

Переменные — те, что возникают только потому, что номер продан. Для малого средства размещения это обычно:

• уборка после выезда и текущая уборка: оплата труда горничной или ставка подрядчика за номер;
• бельё и полотенца: стирка, износ, замена;
• расходники: гигиенические наборы, вода, чай, бахилы, пакеты, средства уборки;
• завтрак, если он включён в тариф, — по себестоимости продуктов и труда;
• коммунальные расходы, зависящие от заселения: горячая вода, электричество, отопление сверх базового;
• эквайринг и платёжные комиссии по этой броне;
• мелкий износ: посуда, пульты, тапочки, замки.

Как считать без бухгалтерии уровня сети: возьмите фактические расходы по этим статьям за квартал и разделите на количество проданных ночей за тот же квартал. Получите CPOR — среднюю цену одной проданной ночи для вас.

Как проверить: посчитайте отдельно за высокий и низкий сезон. Если CPOR в высокий сезон заметно выше, значит, часть работ вы отдаёте подрядчикам по повышенной ставке или платите переработки — это управляемая статья.

Частая ошибка шага: относить сюда зарплату рецепции. Администратор работает и в пустую ночь, поэтому его оплата — постоянный расход, а не переменный.

Шаг 4. Распределите постоянные расходы

Постоянные расходы объект несёт независимо от того, продан номер или нет: аренда или платёж по кредиту, зарплата рецепции и управляющего с взносами, интернет и телефония, охрана и тревожная кнопка, вывоз мусора, базовая коммуналка, бухгалтерия, лицензии и подписки на сервисы, страховка, реклама, налог на имущество.

Простой способ распределения — по площади номера или по числу номеров. Более точный — по потенциальной выручке: номер, который может дать вдвое больше денег, забирает вдвое больше общих расходов. Для маленького объекта разница невелика; главное — выбрать один способ и не менять его от расчёта к расчёту, иначе сравнивать периоды будет невозможно.

Результат: сумма постоянных расходов на номер в месяц.

Шаг 5. Соберите отчёт по одному номеру

Возьмём условный пример. Числа здесь взяты для демонстрации арифметики — подставьте свои.

Из этой таблицы сразу видны две вещи. Первое: точка безубыточности номера — постоянные расходы разделить на маржинальный доход с одной ночи. В примере это 52 000 ₽ ÷ (69 900 ₽ ÷ 18) = около 13,4 ночи в месяц, то есть загрузка примерно 45%. Всё, что выше, — прибыль. Второе: при цене 5 000 ₽ каждая дополнительная проданная ночь добавляет около 3 880 ₽ маржи, а не 5 000 ₽.

Этот же расчёт отвечает на вопрос о скидках. Скидка 20% в примере уменьшает маржу с ночи примерно на 1 000 ₽ — значит, чтобы не потерять деньги, скидка должна принести минимум на четверть больше ночей. Если не приносит — она просто дешевле продала то, что и так купили бы.

Шаг 6. Сравните номера между собой

Посчитайте GOPPAR по каждому номеру или категории за одинаковый период и выстройте их в один список. Дальше смотрите на закономерности, а не на отдельные цифры:

• низкий ADR при высокой загрузке — номер недооценён, попробуйте поднять цену на самые востребованные даты;
• высокий ADR при низкой загрузке — цена выше рынка либо номер плохо показан в описаниях и фотографиях;
• высокий CPOR — дорогое обслуживание: сложная уборка, много расходников, износ;
• высокая доля агрегаторов — номер живёт на дорогом канале; здесь окупается работа над прямыми бронированиями;
• устойчивый минус весь год — вопрос не в продажах, а в назначении помещения: возможно, номер стоит объединить с соседним, перевести под длительное проживание или в служебные нужды.

Повторяйте расчёт раз в квартал. Ежемесячные колебания в малом объекте слишком велики, чтобы делать по ним выводы.

Частые ошибки

Считать по ADR и на этом остановиться. ADR ничего не говорит о затратах. Два номера с одинаковой ценой могут отличаться по прибыли вдвое из-за уборки и каналов продаж.

Забыть про пустые ночи. RevPAR и GOPPAR делятся на все ночи периода, включая непроданные. Если делить на проданные, любой объект выглядит прекрасно.

Не учитывать вывод номера из эксплуатации. Ремонт, поломка, консервация — это ночи, которые номер не мог быть продан. Учитывайте их отдельной строкой, иначе показатели будут занижены не по вине продаж.

Списывать все затраты на объект целиком. Пока расходы висят одной суммой, вы не знаете, какой номер вас кормит, а какой доедает. Даже грубое распределение лучше, чем никакого.

Считать выручку по дате оплаты. Предоплата за декабрь, полученная в сентябре, — это выручка декабря. Иначе показатели номера скачут без связи с реальностью. В bpop за это отвечает ночной аудит: проживание начисляется за прошедшую ночь, и месяц закрывается по факту.

Игнорировать допуслуги. Поздний выезд, завтрак, парковка и трансфер не требуют новых постоянных расходов, а маржа в них часто выше, чем в проживании. Без них картина по номеру неполная.

Сравнивать себя с чужими показателями напрямую. Средние по рынку считаются по объектам с другой структурой расходов и налогов. Сравнивайте себя с собой год к году — это единственный корректный ориентир для малого объекта.

Что здесь может взять на себя PMS

PMS (Property Management System, система управления объектом) не посчитает за вас рентабельность до последнего рубля — часть данных живёт в бухгалтерии. Но она снимает самую тяжёлую часть работы: сбор фактических данных по каждому номеру.

В bpop для этого есть:

• раздел «Обзор» в менеджменте и финансах: выручка по периодам и источникам, загрузка, средний чек и показатели категорий номеров — то есть готовые ADR, загрузка и структура каналов без ручных выгрузок;
• ночной аудит: автоматически закрывает операционный день, начисляет проживание за прошедшую ночь и фиксирует показатели. Закрытый день изменить нельзя — именно поэтому от него можно считать отчёты;
• реестр уборок: что и когда убрано, сколько заняло и кто выполнял. Это фактическая база для CPOR вместо оценки «примерно час на номер»;
• роль «Бухгалтер»: просмотр броней и выгрузки для дальнейшего расчёта, без доступа к операционным настройкам;
• исключения владельца и согласования: короткий список действий в обход правил — заселение в неубранный номер, выезд с долгом, возвраты сверх лимита. Это те места, где выручка расходится с расчётной.

За человеком остаётся то, чего нет в системе бронирования: договоры аренды и кредита, зарплатный фонд, коммунальные платежи, налоги, выбор способа распределения постоянных расходов. Практичная схема — раз в квартал выгружать из PMS выручку, ночи и уборки, а расходную часть подставлять из бухгалтерии в обычной таблице.

Модуль «Финансовая аналитика» в bpop подключается отдельно за 100 ₽ в месяц и отключается в любой момент — как и остальные дополнительные модули. Основной функционал не ограничен по числу броней, номеров и сотрудников.

Вопросы и ответы

За какой период считать, чтобы результат был честным? За 12 месяцев. Годовой цикл включает и высокий, и низкий сезон, и период ремонта. Квартальный расчёт годится для сравнения номеров между собой, но не для вывода «номер убыточен».

Как быть, если гости часто переезжают между номерами? Делите выручку брони между номерами по фактическим ночам. Если переселения редкие — относите всю бронь к номеру заезда, погрешность будет небольшой. Главное — фиксировать переселения, иначе данные потеряются.

Считать ли работу собственника расходом? Да, если хотите понимать реальную рентабельность. Заложите рыночную зарплату управляющего, даже если сейчас эту работу делаете вы бесплатно. Иначе объект выглядит прибыльным ровно до того дня, когда вам понадобится нанять человека.

Что делать с номером, который убыточен весь год? Сначала проверьте, не в распределении ли дело: если у номера маржинальный доход положительный, он всё-таки покрывает часть общих расходов, и закрывать его — значит переложить эти расходы на остальные. Закрывать имеет смысл, когда отрицателен именно маржинальный доход, то есть каждая проданная ночь приносит убыток.

Нужно ли включать в расчёт рекламу? Да, но отдельной строкой и по возможности с привязкой к каналу. Реклама, приводящая прямые брони, экономит комиссию агрегаторов — этот эффект виден только при сравнении стоимости привлечения с размером комиссии.

Итоговый чек-лист

Его можно передать бухгалтеру или управляющему.

1. Выгрузить за 12 месяцев брони с привязкой к номеру: суммы проживания, ночи, источник, допуслуги.
2. Свести выручку по номерам с общей выручкой объекта, найти и объяснить расхождения.
3. Вычесть комиссии каналов по каждой броне и туристический налог там, где он введён.
4. Уточнить у бухгалтера налоговый статус объекта и считать выручку единообразно — с налогами или без.
5. Собрать переменные расходы за период и разделить на проданные ночи — получить CPOR.
6. Собрать постоянные расходы и распределить на номера одним выбранным способом.
7. Посчитать по каждому номеру: ADR, загрузку, RevPAR, маржинальный доход, прибыль, GOPPAR.
8. Отдельно учесть ночи, когда номер был выведен из эксплуатации.
9. Найти точку безубыточности каждого номера в ночах и в проценте загрузки.
10. Выстроить номера по GOPPAR и записать решение по каждому из аутсайдеров.
11. Поставить напоминание повторить расчёт через квартал тем же способом.

Источники

Проверено 3 августа 2026 года.

• Туристический налог — ФНС России — глава 33.1 НК РФ, порядок исчисления, минимальный налог.
• О порядке исчисления минимального налога — ФНС России
• ФНС России разъяснила, как исчисляется туристический налог
• Методические рекомендации ФНС по НДС для налогоплательщиков УСН, 2026

Ставки и правила проверяйте на дату расчёта: муниципалитеты устанавливают размер туристического налога самостоятельно в пределах, заданных Налоговым кодексом, а налоговый статус объекта зависит от системы налогообложения и оборота. По вопросам реестра средств размещения, регистрации гостей и обязанностей оператора персональных данных смотрите отдельные материалы журнала.