Как привлекать гостей в гостиницу: каналы продаж, отзывы, прямые брони и работа с сезонностью

Гостиница из десяти номеров зависит от того, как гость её находит, и от того, что он видит, когда решает, где остановиться. Владелец часто думает, что загрузка зависит от цены. На деле она зависит от трёх вещей: видимости в каналах продаж, доверия, которое создают отзывы и понятные условия, и способности вернуть гостя. Цена работает только тогда, когда первые два пункта в порядке.

Эта статья для владельцев и управляющих обычных гостиниц, мини-отелей и гостевых домов, которые хотят понимать, откуда приходят гости и как увеличить долю прямых броней, не отдавая все деньги площадкам.

Кому подходит статья

Владельцам и управляющим средств размещения, где уже есть действующая продажа через агрегаторы и стойку, но загрузка нестабильна, а доля прямых броней мала. Для новых объектов статья даёт порядок, с которого стоит начать.

Короткий ответ

Гостя привлекают через каналы, которые он использует: агрегаторы, поиск по картам, свой сайт, мессенджеры, стойку и повторные брони. Каждый канал стоит своих денег и требует своей работы. Ключевая мысль: агрегатор даёт поток, но забирает комиссию и владеет отношениями с гостем, поэтому разумный объект постепенно переносит часть гостей в прямые каналы. Отзывы и карточка на площадках решают, попадёт ли гость к вам вообще.

Шаг 1. Посчитайте, откуда приходят гости

Прежде чем менять что-то, узнайте источники брони за последние три-шесть месяцев: агрегатор, поиск, стойка, звонок, сайт, повторный гость, рекомендация. Посчитайте долю каждого канала и выручку на ночь с каждого. Это главный инструмент: без него все решения основаны на ощущениях.

Пример. Из 300 броней за квартал 180 пришли через агрегаторы с комиссией 17 процентов, 60 с сайта без комиссии, 40 со стойки, 20 повторных. Доля агрегатора 60 процентов, и это значит, что каждая шестая тысяча рублей уходит на комиссию. Сдвиг даже на 10 процентов броней в прямые каналы даёт заметную экономию.

Шаг 2. Карточка на площадках

Карточка гостиницы на агрегаторе и в картах работает как витрина. Гость сравнивает фото, описание, удобства, отзывы и цену. Слабая карточка с тёмными фото и без описания проигрывает даже тогда, когда цена ниже. Что исправить: фото в хорошем свете, фото каждого типа номера, честное описание удобств без преувеличений, актуальный календарь и ответы на отзывы.

Тонкость: площадки ранжируют объекты по доле принятых броней, ответов на отзывы и скорости подтверждения. Поэтому быстрый ответ гостю тоже участвует в продвижении.

Шаг 3. Сайт и прямые брони

Свой сайт нужен не для красоты, а для того, чтобы гость мог забронировать без комиссии. Сайт должен открываться с телефона, показывать цены и условия, содержать форму или виджет бронирования и понятный способ оплаты. Если гостю нужно звонить, чтобы узнать цену, многие уйдут на агрегатор.

Прямые брони обычно дешевле, но требуют работы: контент, поисковая видимость, реклама и повторные гости. Пишите карточки в картах и на сайте одинаково, чтобы гость не путался.

В bpop есть шаблоны автоматических писем: подтверждение брони, напоминание перед заездом и письмо после выезда. Это помогает вести гостя от брони до повторного визита без ручной переписки. Сам сайт и продвижение bpop не ведёт.

Шаг 4. Отзывы

Отзывы решают, выберет ли гость объект из десяти похожих. Просите отзыв после выезда, в понятной форме, с напоминанием через день. Отвечайте на все отзывы: на положительные коротко, на отрицательные по делу, признавая ошибку, если она была, и описывая, что изменили.

Не покупайте отзывы и не пишите их сами. Площадки и гости это замечают.

Шаг 5. Мессенджеры и партнёры

Гость, который пишет в мессенджер, часто готов забронировать сразу, если ответ быстрый и понятный. Если вы продаёте через мессенджер, сделайте так, чтобы бронь подтверждалась письменно и содержала все условия. Как вести такие продажи и не терять гостей, разобрано в статье Как продавать номера через мессенджеры: Telegram, MAX и переписка вместо звонков.

Партнёры, например такси, туристические агентства, корпоративные клиенты, дают стабильный поток. Заключайте договоры с понятными условиями и отчётностью. Группы разбираются отдельно: статья Как принимать группы в отеле и не потерять на них деньги поможет понять, где в них прибыль.

Шаг 6. Повторные гости

Повторный гость дешевле нового: ему не нужна реклама и не нужна комиссия. Чтобы он вернулся, важно запомнить, что ему понравилось, и показать, что его ждут. Пометьте в карточке гостя предпочтения, и при следующем визите предложите то, что он ценил. Напомнение за месяц до сезона, которое он получает от вас, работает лучше, чем реклама для всех.

Как вернуть гостя и сделать его постоянным, разобрано в статье Как вернуть гостя в отель и сделать его постоянным.

Шаг 7. Сезонность и цена

Спрос в гостинице меняется по сезонам, праздникам и дням недели. Снижать цену всем сразу обычно невыгодно: она съедает доход в дни, когда спрос и так высокий. Лучше работать с тарифами: разные условия для разных гостей, понятные скидки на длительное проживание, отдельные предложения для низкого сезона.

Как уменьшить сезонность и чем заполнять низкий сезон, разобрано в статье Как уменьшить сезонность: чем заполнять низкий сезон. Почему скидки не всегда работают, объясняет статья Почему скидки не всегда работают и чем их заменить.

Правовые моменты, которые влияют на продажи

Карточка и сайт гостиницы должны содержать номер записи в реестре средств размещения. По тексту постановления Правительства РФ от 27.11.2025 № 1912 (в открытых источниках, в редакции, которая помечена как не действующая; актуальную сверить на pravo.gov.ru) гостиница вправе оказывать услуги только при записи в реестре классифицированных средств размещения. Номер реестровой записи указывается в информации для гостя в интернете и в договоре. Отсутствие номера на сайте и в договоре создаёт риск и для продаж, и для проверок.

Тонкость: если продаёте через агрегатор, проверьте, что номер реестровой записи передаётся и на площадку, и что карточка на площадке не противоречит данным реестра.

Как здесь помогает bpop

В bpop можно вести бронирования и календарь, принимать брони и вести переписку с гостями из карточки брони. Автоматические сообщения по шаблонам: подтверждение, напоминание перед заездом, письмо после выезда. Продвижение в картах, на агрегаторах и в поиске в bpop не ведётся, его делают вне системы.

Часто задаваемые вопросы

Нужно ли отказываться от агрегаторов? Нет. Они дают поток гостей, которых вы иначе не получили бы. Задача в том, чтобы не зависеть от них полностью и постепенно переносить часть гостей в прямые каналы.

Сколько времени нужно, чтобы доля прямых броней выросла? Обычно несколько месяцев: сайту и карточкам нужно время, чтобы попасть в поиск, и гостям нужно привыкнуть. Измеряйте долю каждый месяц, а не раз в год.

Стоит ли давать скидку за прямую бронь? Скидка за прямую бронь распространена, но её размер должен быть меньше экономии на комиссии, иначе вы платите гостю за то, что он и так готов купить. Считайте до введения скидки.

Итоговый чек-лист

• Посчитана доля каналов продаж за последние три-шесть месяцев.
• Карточки на площадках и в картах заполнены полностью.
• Сайт открывается с телефона и содержит цены, условия и бронирование.
• Отзывы просятся после выезда, на все отзывы есть ответы.
• Автоматические письма настроены по этапам брони.
• Номер реестровой записи указан на сайте и в договоре.
• Повторные гости отмечены и получают напоминание.
• Тарифы проверены на низкий и высокий сезон.

Что почитать дальше

Как снизить зависимость от агрегаторов, разобрано в статье Как снизить зависимость от агрегаторов. Как увеличить количество прямых бронирований, описано в статье Как увеличить количество прямых бронирований. Как работать с отменами и незаездами, разобрано в статье Как работать с отменами и незаездами.

Источники и проверка

• Постановление Правительства РФ от 27.11.2025 № 1912, пункты 5, 9, 10 и 13 (по тексту на Контур.Норматив, kontur-extern.ru; редакция помечена как не действующая, актуальную сверить на pravo.gov.ru).
• Остальные рекомендации по продажам и продвижению носят практический характер и не являются нормативными требованиями.

Дата проверки: 16.10.2026.