Как уменьшить сезонность: чем заполнять низкий сезон

Сезонность не лечится скидкой. Скидка снимает цену, но не приводит нового гостя: летний отпускник в ноябре не появится ни за какие деньги, потому что у него нет отпуска. Заполнить низкий сезон можно только другим спросом - деловым, длительным, событийным или местным. Разница видна на соседних городах одного региона: по данным TravelDB за первое полугодие 2026 года (наблюдение по 14 000 объектов) Краснодар с его деловым потоком держал загрузку около 54 %, а курортный Сочи в том же крае - 40 %, Анапа - 30 %.

Второе, что стоит понять до расчётов: снижение цены обходится дороже, чем кажется. Уборка, бельё и расходники от цены не зависят, а туристический налог там, где он введён, имеет минимум - 100 рублей за сутки проживания, даже если 2 % от цены дают меньше (статья 418.7 Налогового кодекса). При номере за 1 500 рублей это уже почти 7 % вместо 2 %.

Рабочий порядок - четыре шага: измерить форму собственной сезонности по своим данным, найти спрос, который не совпадает с вашим сезоном, собрать под него тариф или пакет вместо скидки и заранее поставить цены и ограничения в календарь.

Кому относится материал

Владельцам и управляющим объектов с выраженным сезонным спросом: мини-отелей и гостиниц в курортных городах, баз отдыха, кемпингов и глэмпингов, апартаментов с летним или зимним пиком, гостевых домов, санаториев вне сезона путёвок. Городским деловым отелям материал полезен в обратную сторону: их провал приходится на праздники и лето и лечится теми же приёмами, только сегменты меняются местами. Если колебания загрузки не превышают 10-15 процентных пунктов между лучшим и худшим месяцем, отдельная работа с сезонностью не нужна - вам ближе материалы о ценообразовании и загрузке без снижения цены.

Шаг 1. Измерьте свою сезонность

«У нас низкий сезон зимой» - не основание для решений. Нужна кривая по месяцам за два-три года: загрузка, средняя цена проданного номера (ADR) и выручка на номер номерного фонда (RevPAR - загрузка, умноженная на ADR).

Что в ней смотреть:

• Глубина провала - разница в процентных пунктах между лучшим и худшим месяцем. У курортных объектов обычно 40-60 п.п., у городских - 15-25.
• Длительность. Два слабых месяца и семь слабых месяцев - разные задачи: во втором случае объект живёт на низком сезоне, а высокий лишь компенсирует убыток.
• Форма: плавный спад или обрыв. По данным TravelDB, в кластере «Балтика, Север, Арктика» 3 января загрузка достигала 67 %, а сразу после каникул падала до 43 %. Заполнять нужно не «зиму», а конкретно вторую половину января.
• Календарные всплески внутри провала. Там же: 23 февраля - 59 %, 8 марта - 58 %, 1-2 мая - 62 %. Это не низкий сезон, даже если даты стоят в слабых месяцах, и цены на них должны быть другими.

Результат шага - таблица из двенадцати строк и отметка, какие именно недели вы собираетесь заполнять. Отвечает владелец или управляющий, раз в год, около полутора часов. Проверка: по таблице вы называете точные даты, а не месяцы. Ошибка шага - считать только загрузку: 40 % при цене 8 000 рублей выгоднее, чем 60 % при 3 500.

Шаг 2. Найдите спрос, который не зависит от вашего сезона

Пройдите список и отметьте, что доступно объекту по расположению, размеру и оснащению.

Командировочные и подрядчики. Ровный поток без выходных пиков. Нужны счёт для юрлица и закрывающие документы, ранний завтрак или хотя бы чайник, стабильный интернет, поздний заезд. Один договор с предприятием, которое ведёт рядом стройку или монтаж, закрывает часть фонда на месяцы.

Длительное проживание. Ремонт квартиры, переезд, лечение, сезонная работа, учёба. Гость на 20-30 ночей приносит меньше за ночь, но требует одной уборки в неделю вместо ежедневной и не стоит комиссии канала после первого раза.

Местные гости на выходные. Радиус два-три часа на машине: баня, ужин, поздний выезд. Заполняет пятницу и субботу, но не будни - это дополнение, а не решение.

События. Соревнования, конференции, фестивали, вступительные экзамены. Посмотрите календарь мероприятий города и области на год вперёд и отметьте даты, попадающие в ваш провал. Сюда же - группы: спортивные сборы, детские, паломнические и автобусные. Они дают загрузку, но по низкой цене и с нагрузкой на персонал, поэтому вклад считайте отдельно.

Проверка шага: по каждому отмеченному сегменту вы можете назвать конкретного заказчика или площадку, где он ищет размещение. Ошибка - брать сегмент, к которому объект не готов: командировочный без закрывающих документов не приедет второй раз.

Шаг 3. Соберите тариф, а не скидку

Скидка обесценивает обычную цену: гость, купивший номер за половину, в следующий раз не купит за полную. Тариф с условиями даёт причину приехать именно сейчас и сохраняет цену.

• Тариф от N ночей - «от 7», «от 14», «от 30» с понижающимся уровнем. Условие открытое, экономия на уборке реальная.
• Пакет с наполнением - две ночи и поздний выезд, три ночи и ужин, будни с завтраком. Цена почти не падает, ценность растёт.
• Корпоративный тариф - договор, минимальный объём в месяц, оплата по счёту.
• Невозвратный тариф на слабые даты - дешевле гибкого, но деньги остаются у вас при отмене; подробнее в материале об отменах и незаездах.

Правовая рамка простая. С 1 марта 2026 года действуют Правила предоставления гостиничных услуг и услуг иных средств размещения, утверждённые постановлением Правительства от 27.11.2025 № 1912. По ним цена размещения устанавливается одинаковой для всех потребителей, кроме случаев, когда иное предусмотрено законодательством или локальными актами исполнителя. Значит, разные цены по датам и по условиям тарифа законны, а разная цена двум гостям на одну дату при одинаковых условиях - нет. Корпоративная цена должна опираться на документ и открытое условие, а не на устную договорённость.

Шаг 4. Поставьте цены и ограничения заранее

Низкий сезон проигрывают за несколько месяцев до него: когда провал наступил, глубина бронирования уже не позволяет ничего изменить.

Заранее задаются: пол цены, сетка из трёх-четырёх уровней, минимальный срок проживания на выходных, отдельные цены на календарные всплески, правила заезда по дням недели. Механика разобрана в статье о динамическом ценообразовании.

Пол цены считается, а не назначается: переменные расходы на проданную ночь плюс комиссия канала и туристический налог. Ниже этой суммы продажа приносит убыток, а не «хоть что-то».

Цена упала вдвое, вклад в прибыль - в два с половиной раза. Чтобы скидка окупилась, загрузка должна вырасти не в два раза, а в два с половиной. Поэтому скидка почти никогда не закрывает сезонность в одиночку. Расчёт по одному номеру за год - в материале о реальной рентабельности номера.

Отдельно проверьте ставку туристического налога в своём муниципалитете: пункт 2 статьи 418.5 Налогового кодекса в редакции Федерального закона от 28.11.2025 № 425-ФЗ разрешает дифференцировать её с учётом сезонности - по кварталам и календарным месяцам, - а также типа и категории средства размещения, и на части территорий на низкий сезон ставка ниже.

Частые ошибки

1. Скидка вместо смены сегмента. Цена падает, гость остаётся тот же, выручка снижается. Рынок приучается ждать распродажу.
2. Цена ниже переменной себестоимости. Каждая проданная ночь увеличивает убыток. Проверяется одним расчётом из таблицы выше.
3. Полное закрытие объекта. Иногда оправдано, но чаще теряются постоянные гости и позиции в выдаче агрегаторов. Закрываетесь - закрывайте даты в системе, а не снимайте объект с продажи целиком.
4. Скидка на праздничные даты внутри слабого месяца. 8 марта и 1 мая продаются сами; продать их дёшево - прямая потеря.
5. Корпоративная цена без документа. Расходится с требованием Правил № 1912 о единой цене и создаёт спор с обычным гостем, узнавшим о другой цене.
6. Забытый минимум туристического налога. При цене 1 500 рублей налог всё равно 100 рублей за сутки - 6,7 %, а не 2 %.
7. Оценка результата по загрузке. Успех низкого сезона измеряется RevPAR и прибылью, а не числом занятых номеров.

Как это автоматизировать

Система управления объектом (PMS - облачная программа, где ведутся номерной фонд, брони, тарифы и расчёты) снимает ручную часть: подготовку цен, ограничения и подсчёт результата.

В bpop цены и доступность задаются массовым редактированием - выбираете диапазон дат и категории и одним действием ставите цену на весь слабый период, поэтому сетку на квартал вперёд можно собрать за вечер. Минимальный срок проживания и правила заезда по дням недели задаются в тарифе, так что условие «от семи ночей» действует само, без напоминаний администратору. Закрытые даты исчезают из продажи сразу везде - и в календаре, и в виджете. Цена «от», которую видит гость, считается по тем же правилам, что и цена в брони, поэтому расхождение между витриной и расчётом исключено.

Результат виден в разделе «Обзор»: выручка по периодам и источникам, загрузка, средний чек и показатели категорий - кривая из первого шага собирается сама. Прямые каналы (виджет для вашего сайта и страница объекта на bpop.ru) в низкий сезон особенно полезны: комиссия сервиса с такой брони 1 % против 15-25 % у площадок, и строка комиссии в таблице выше уменьшается впятеро.

Чего система не делает: не прогнозирует спрос, не следит за ценами конкурентов, не ищет корпоративных заказчиков и не запускает рекламу. Какой сегмент брать и какой ставить пол цены - решение владельца; программа лишь исполняет его без ошибок и напоминаний.

Итоговый чек-лист

Можно передать управляющему.

• Собрана таблица по месяцам за два-три года: загрузка, ADR, RevPAR.
• Отмечены конкретные недели провала и календарные всплески внутри него.
• Посчитан пол цены: переменные расходы плюс комиссия плюс туристический налог.
• Проверена ставка туристического налога в муниципалитете и её сезонная дифференциация.
• Выбраны два-три сегмента спроса на низкий сезон, по каждому назван конкретный заказчик или площадка.
• Под каждый сегмент собран тариф или пакет с открытыми условиями, а не скидка.
• Корпоративные условия оформлены документом.
• Цены, минимальный срок проживания и правила заезда выставлены в календаре на весь период заранее.
• Праздничные даты внутри слабых месяцев выведены из общей скидки.
• Результат оценивается по RevPAR и прибыли, а не по загрузке.

Источники

Проверено 10 августа 2026 года.

• Постановление Правительства РФ от 27.11.2025 № 1912 «Об утверждении Правил предоставления гостиничных услуг и услуг иных средств размещения в Российской Федерации» - действует с 01.03.2026.
• Налоговый кодекс РФ, статья 418.7 «Порядок исчисления налога» - минимальный туристический налог: 100 рублей за сутки проживания.
• Налоговый кодекс РФ, глава 33.1 «Туристический налог» - ставка до 2 % в 2026 году, дифференциация по сезонности, типу и категории средства размещения (пункт 2 статьи 418.5 в редакции Федерального закона от 28.11.2025 № 425-ФЗ).
• ФНС России: туристический налог - решения муниципалитетов о ставках.
• TravelDB: динамика цен и загрузки отелей в I полугодии 2026 года - наблюдение по 14 000 объектов размещения.