Сколько стоит вам одна ночь гостя: как посчитать себестоимость проданной ночи

Себестоимость одной проданной ночи - это сумма расходов, которых не было бы, если бы номер в эту ночь стоял пустым. Для небольшого объекта в 2026 году она обычно укладывается в 500-900 ₽ без завтрака и комиссий: уборка после выезда, смена белья, гостевой набор, вода и электричество, расходники, туристический налог. Комиссия площадки и эквайринг добавляются сверху и зависят от цены, а не от ночи.

Главное, что показывает расчёт: у одной и той же ночи нет одной себестоимости. Гость на одну ночь обходится примерно в полтора раза дороже за ночь, чем гость на три, потому что уборка после выезда, смена белья и гостевой набор возникают один раз на заезд, а не на каждую ночь. В примере ниже это 870 ₽ против 583 ₽ за ночь. Пока эта разница не посчитана, нельзя честно ответить ни на вопрос «продавать ли последний номер за 1 500 ₽», ни на вопрос «ставить ли минимум две ночи на выходные».

Считается всё по своим данным за один прошедший месяц: три-четыре счёта, выгрузка броней и реестр уборок. Ниже - порядок расчёта по шагам, карта себестоимости на примере мини-отеля и пять решений, которые эта цифра меняет.

Кому относится материал

Расчёт одинаков для мини-отеля, гостевого дома, апарт-отеля, посуточных апартаментов, базы отдыха и глэмпинга: везде есть заезд, ночь и цена, к которым привязываются расходы. Хостел считает то же самое на койко-место, санаторий - на путёвку с питанием, где к ночи добавляется стоимость рациона.

Материал про переменные расходы и их использование в решениях о цене. Полная экономика номера с распределением аренды и зарплат разобрана в статье про реальную рентабельность номера, экономика белья - в отдельной статье. Здесь обе темы сведены в одну цифру за ночь.

Пошаговая инструкция

Шаг 1. Разделите расходы на три группы

Любой расход, связанный с гостем, привязан к одному из трёх событий:

• к заезду - возникает один раз, сколько бы ночей гость ни прожил: уборка после выезда, смена белья, гостевой набор, время администратора на заселение;
• к ночи - повторяется каждую ночь: вода и электричество, ежедневное пополнение расходников, текущая уборка при проживании, завтрак, туристический налог;
• к цене - процент от суммы брони: комиссия площадки, эквайринг или СБП, комиссия сервиса бронирования.

Всё, что объект платит независимо от того, продан номер или нет, в себестоимость ночи не входит: аренда, оклады администраторов и управляющего, интернет, охрана, бухгалтерия, подписки, реклама. Это постоянные расходы, они понадобятся на шаге 6, но смешивать их с переменными нельзя - иначе последний номер в пустой вторник будет выглядеть убыточным при любой цене.

Кто отвечает: управляющий или собственник. Данные: счета за месяц (стирка, закупки, коммуналка), расчётный лист горничной, выгрузка броней с датами заезда и выезда, реестр уборок. Результат шага - список статей с пометкой «заезд», «ночь» или «цена».

Шаг 2. Посчитайте расходы на заезд

Пример - мини-отель на 12 двухместных номеров, загрузка 70 %, то есть 252 проданные ночи в месяц, средняя длительность проживания 2,5 ночи, около 100 заездов.

Уборка после выезда. По данным ГородРабот.ру, в августе 2026 года медианная зарплата горничной по России - 50 000 ₽, средняя - 55 176 ₽. При окладе 55 000 ₽ и взносах около 14 500 ₽ (гостиницы, ОКВЭД 55, входят в перечень отраслей с пониженным тарифом: 30 % в пределах 1,5 МРОТ и 15 % сверх, при условии 70 % доходов от этой деятельности) горничная обходится в 69 500 ₽ в месяц, или примерно 450-500 ₽ за час с учётом переходов между номерами и простоев. Выездная уборка стандартного номера занимает 25-35 минут, значит, стоит около 250 ₽. Если убирает подрядчик, берите его ставку за номер из договора.

Смена белья. Комплект на двоих с двумя полотенцами весит около 2,8 кг; при 65 ₽/кг стирка смены стоит 190 ₽, износ текстиля добавляет ещё около 40 ₽. Итого 230 ₽ на заезд. Если стираете сами, считайте по полной стоимости килограмма: по расчёту поставщика гостиничного текстиля ЕТС (июнь 2026), своя прачечная с учётом амортизации, ресурсов, химии и персонала обходится в 25-40 ₽/кг, подряд с логистикой и страховым запасом - в 80-150 ₽/кг.

Гостевой набор при заезде. Мыло, шампунь, тапочки, вода, чай и кофе - около 100 ₽ на номер. Цифру берите из закупок: сумма за месяц делится на число заездов.

Заселение и выезд. 15-20 минут администратора на регистрацию, уведомление в МВД, объяснение правил и расчёт. Если администратор на окладе, эти минуты уже оплачены и в переменные не идут. Если платите за смену только в дни с заездами или отдали заселение подрядчику - это расход на заезд.

Итого на заезд в примере: 250 + 230 + 100 = 580 ₽.

Как проверить: сумма счёта прачечной за месяц, делённая на число смен, должна сходиться с расчётом смены. Расхождение больше 20 % означает, что бельё меняют чаще, чем записано в стандарте, или подрядчик считает по норме, а не по весу.

Шаг 3. Посчитайте расходы на ночь

Коммунальные расходы, зависящие от гостя. Часть счёта за воду, электричество и газ объект платит и при нулевой загрузке: освещение коридоров, холодильники, отопление. Переменную часть проще всего получить по двум месяцам одного сезона с разной загрузкой. Апрель: 180 проданных ночей, коммуналка 60 000 ₽. Июнь: 320 ночей, 81 000 ₽. Разница 21 000 ₽ на 140 ночей - 150 ₽ за ночь. Постоянная часть - остальное: 60 000 − 180 × 150 = 33 000 ₽ в месяц, и она уходит в шаг 6. Зимой при электрическом отоплении переменная часть будет выше, считайте по зимней паре месяцев отдельно.

Пополнение расходников. Туалетная бумага, пакеты, средства уборки, чай на второй и следующие дни - около 40 ₽ за ночь по закупкам.

Текущая уборка при проживании. 15-20 минут, около 150 ₽, начиная со второй ночи. Если по стандарту убираете раз в два дня или только по запросу, доля будет ниже - берите по реестру уборок: сколько текущих уборок сделано за месяц, делите на ночи со второй и дальше.

Завтрак. Если включён в цену, он расход на ночь: продукты и труд повара на двоих - обычно 400-600 ₽. Если продаётся отдельно, из себестоимости ночи он исключается и считается отдельной услугой.

Туристический налог. Там, где он введён, объект платит его сам, и в 2026 году при ставке 2 % для любой цены ниже 5 100 ₽ это минимум 100 ₽ за сутки по договору (пункт 1 статьи 418.7 НК). Расчёт разобран в статье про туристический налог.

Итого на ночь в примере без завтрака: 150 + 40 + 100 = 290 ₽, плюс 150 ₽ текущей уборки за каждую ночь после первой.

Шаг 4. Сложите карту себестоимости

Карта себестоимости - это одна таблица, в которой у каждой статьи есть привязка и цифра. Так выглядит карта объекта из примера:

Статьи «к цене» - комиссия площадки и эквайринг - в карту входят процентом, а не рублями, и считаются на шаге 5. Дальше карта пересчитывается на ночь для разной длительности проживания: расходы на заезд делятся на число ночей, расходы на ночь остаются как есть. Вот что получается у объекта из примера при 400 000 ₽ постоянных расходов в месяц и загрузке 70 % (252 ночи, 1 587 ₽ постоянных на ночь):

Ночь гостя на одну ночь обходится на 287 ₽ дороже, чем ночь гостя на три, и на 369 ₽ дороже, чем при недельном проживании. Для 252 ночей в месяц разница между «все на одну ночь» и «все на три» - около 72 000 ₽, столько же стоит горничная с взносами. Именно эта цифра - экономическое обоснование минимального срока проживания и доплаты за одну ночь в выходные; как их настроить, описано в статье про минимальный срок.

Шаг 5. Добавьте то, что зависит от цены: нижняя граница

Комиссия площадки и эквайринг считаются от цены, поэтому их нельзя прибавить к рублям напрямую. Вместо этого считается нижняя граница цены - та, при которой после вычета процентов остаётся ровно себестоимость ночи:

нижняя граница = переменные расходы в рублях ÷ (1 − доля комиссии − доля эквайринга)

Для ночи гостя на одну ночь (870 ₽) по каналам это выглядит так:

Ставки: СБП для бизнеса - 0,4-0,7 %, торговый эквайринг - 1-3 % (обзор Контура, май 2026); базовая комиссия «Яндекс Путешествий» с 1 февраля 2026 года - 17 %, программы продвижения - 20 и 25 %; у других площадок берите цифру из договора. Ниже этой границы продавать нельзя ни при каком спросе: каждая такая ночь убыточна ещё до аренды и зарплат. Выше неё ночь приносит вклад в постоянные расходы, и в пустую дату это лучше, чем ноль. Как сравнивать каналы по чистой цене ночи - в статье про каналы продаж.

Шаг 6. Посчитайте полную себестоимость с постоянными расходами

Постоянные расходы делятся на число проданных ночей, и потому полная себестоимость ночи зависит от загрузки сильнее, чем от чего-либо ещё. У объекта из примера при 400 000 ₽ постоянных в месяц:

• загрузка 50 % (180 ночей) - 2 222 ₽ постоянных на ночь, полная себестоимость трёхночного проживания 2 805 ₽;
• загрузка 70 % (252 ночи) - 1 587 ₽ и 2 170 ₽;
• загрузка 90 % (324 ночи) - 1 235 ₽ и 1 818 ₽.

Полная себестоимость - это цена безубыточности: средняя цена месяца ниже неё означает убыток по объекту в целом. Но решение по одной конкретной ночи по ней не принимают: аренда за этот вторник уже заплачена, и вопрос только в том, покроет ли цена переменные и что-то сверх них. Постоянные расходы лучше считать не в среднем за год, а помесячно: в низкий сезон при 40 % загрузки полная себестоимость ночи в примере вырастает до 3 360 ₽, и это надо знать до того, как объявлять зимние цены.

Шаг 7. Примените цифру к пяти решениям

Последний номер за час до полуночи. Переменные 870 ₽, продажа напрямую по СБП - нижняя граница 876 ₽. Любая цена выше приносит деньги; 1 500 ₽ - это 620 ₽ вклада в аренду вместо нуля. Через агрегатор с комиссией 17 % та же цена оставляет 1 245 ₽, вклад 375 ₽ - тоже плюс, но вдвое меньше.

Размер скидки. При цене 5 000 ₽ и переменных 583 ₽ на ночь трёхночного гостя скидка 20 % снижает вклад ночи с 4 417 до 3 417 ₽, то есть на 23 %. Чтобы месяц не потерял, скидка должна привести на 29 % больше ночей, а не на 20 %. Почему это редко получается, разобрано в статье про скидки.

Минимум две ночи на выходные. Замена десяти одноночных заездов на пять двухночных экономит 10 × 870 − 5 × 1 310 = 2 150 ₽ переменных за выходные и пять уборок в субботу, когда горничная и так перегружена. Если при этом теряется больше двух броней, правило не окупается - проверяйте по факту через месяц.

Завтрак: включать или продавать. Завтрак на двоих за 500 ₽ - это 86 % переменных расходов трёхночной ночи сверху. Включать его в цену имеет смысл, если цена с ним растёт хотя бы на 600-700 ₽ или он повышает конверсию карточки на площадке; иначе честнее продавать отдельно.

Цена низкого сезона. Зимой переменная коммуналка растёт до 250-300 ₽ за ночь при электрическом отоплении, а постоянные на ночь - до 3 000 ₽ и выше. Цена 2 500 ₽ в январе покрывает переменные с запасом, но объект в целом уходит в минус, и это надо закрывать не скидками, а длительными проживаниями и снижением постоянных.

Частые ошибки

1. Считать себестоимость средней по всем броням. Средняя в 640 ₽ прячет разницу между 870 ₽ одноночного и 501 ₽ недельного гостя, и правила заезда назначаются вслепую.
2. Класть оклад администратора в переменные. Администратор работает и в пустую ночь; с ним в расчёте последний номер в будни выглядит убыточным при любой цене, и его не продают.
3. Считать коммуналку целиком на ночь. Постоянная часть счёта попадает в переменные, себестоимость завышается на 100-200 ₽, а нижняя граница цены - вместе с ней.
4. Не считать износ белья. Стирка учтена, замена текстиля - нет; через год выясняется, что 60 000 ₽ на новые комплекты нигде не были заложены в цену.
5. Вычитать комиссию из цены, а не считать нижнюю границу. Себестоимость 870 ₽ плюс «примерно 17 %» дают 1 018 ₽ вместо 1 048 ₽: на дешёвых ночах ошибка съедает весь вклад.
6. Считать один раз и навсегда. Прачечная подняла тариф, площадка - комиссию, зима удвоила электричество, а в таблице цифры прошлого года. Пересчёт занимает час раз в квартал.
7. Забыть про туристический налог. 100 ₽ за сутки при цене 2 000 ₽ - это 5 % выручки, и в дешёвом сегменте он крупнее эквайринга.

Как автоматизировать

Расходы по счетам система управления не видит, себестоимость считает таблица. Задача системы - дать точные знаменатели: сколько ночей и заездов было, сколько уборок сделано и какой длительности, через какие каналы и способы оплаты пришли деньги.

В bpop выгрузка броней за период содержит даты заезда и выезда, статус и источник - из неё берутся число ночей, число заездов и распределение по длительности проживания. Реестр уборок показывает, что и когда убрано, сколько заняло и кто выполнял: из него берутся число выездных и текущих уборок и фактическое время на номер, чтобы не считать по нормативу. Оплаты хранятся по способам - наличные, карта на месте, перевод, онлайн-оплата, - и выгружаются вместе с бронями, поэтому доля эквайринга считается по факту. Обзор в разделе менеджмента даёт выручку по источникам и загрузку по периодам - это знаменатель для постоянных расходов на ночь. Комиссия площадок в системе не хранится: её берут из актов площадок.

Чего система не делает: не ведёт учёт расходов и счетов поставщиков, не считает себестоимость и нижнюю границу цены, не подсказывает, включать ли завтрак. Это таблица из десяти строк и час времени управляющего раз в квартал.

Итоговый чек-лист

• Каждая статья расходов помечена: к заезду, к ночи или к цене; постоянные расходы вынесены отдельно.
• Стоимость выездной уборки посчитана по ставке подрядчика или по стоимости часа горничной с взносами.
• Смена белья считается со стиркой и износом; сумма сходится со счётом прачечной за месяц.
• Переменная часть коммуналки получена по двум месяцам одного сезона с разной загрузкой.
• Туристический налог учтён, если введён в муниципалитете: минимум 100 ₽ за сутки.
• Себестоимость посчитана отдельно для 1, 2, 3 и 7 ночей.
• Нижняя граница цены посчитана по каждому каналу по формуле с делением, а не вычитанием процента.
• Полная себестоимость посчитана для загрузки низкого и высокого сезона.
• Число ночей, заездов и уборок взято из выгрузки и реестра, а не по памяти.
• Дата следующего пересчёта назначена: раз в квартал или при смене тарифа прачечной, комиссии или сезона.

Источники

• ГородРабот.ру: статистика зарплат «Горничная» по России за 2026 год - медианная 50 000 ₽, средняя 55 176 ₽ в августе 2026 - проверено 08.09.2026.
• ЕТС: своя прачечная или аутсорс стирки - полная стоимость 25-40 ₽/кг и 80-150 ₽/кг, 5-7 кг белья на номер в сутки (26.06.2026) - проверено 08.09.2026.
• Контур: что нужно знать бизнесу о СБП в 2026 году - комиссия СБП 0,4-0,7 %, эквайринг 1-3 % (обновлено 26.05.2026) - проверено 08.09.2026.
• ФНС России: туристический налог - минимальный налог 100 ₽ за сутки проживания, статья 418.7 НК - проверено 08.09.2026.
• Распоряжение Правительства от 27.12.2025 № 4125-р: перечень видов деятельности для единого пониженного тарифа страховых взносов, включая ОКВЭД 55 - проверено 08.09.2026.
• RUSSPASS Журнал, 29.12.2025: «Яндекс Путешествия» повышает базовую комиссию с 15 до 17 % с 01.02.2026, программы продвижения - 20 и 25 % - проверено 08.09.2026.

Числовые примеры условные: подставьте свои счета, ставки и загрузку - карта себестоимости у каждого объекта своя.